商业的本质是什么?

发布时间:2021-11-18 发表于话题:人类的本质是掠夺 点击:80 当前位置:黄埔网 > 科技 > 商业的本质是什么? 手机阅读

这是我从前写给读者的商业内容,里面已经包含了很多尤其是针对初创者和中小卖家的商业之术。

宏观的商业理论其实大家都讲了很多我都非常赞同,不过从微观的层面的答案会少一点,我将从个人角度来讲解我理解的商业本质。

从微观的角度来讲我认为商业的本质就是找到顾客并且让顾客买单。

我记得几年前同样的时候要过年了,没赚到钱,走在大街上心里空荡荡的,很害怕面对家人,本来心中满腔热血,一番壮志,发誓做出一番事业,可总是天不遂人愿,折腾来折腾去生意依旧平平,还把工资奖金搭进去不少,几家欢喜几家忧。

不过总要有正能量的,当时没有人告诉Y商业的东西,走了很多弯路,我不知道该怎么办,好像感觉大家都是一个路子,总有点没接触到消费者的感觉。我相信奔着“商业”这两个字来的家伙们也应该和我当初一样在苦苦的的思索和追寻商业之道。

我去看很多什么营销之道类的书希望得到答案,结果只得到可口可乐,通用电气的前世今生,只得到一堆看也看不懂的词语。

我发现对于我而言,这些照本宣科的东西一点作用也没有,我不需要知道什么历史,什么战略,我只想知道消费者怎么样能被我吸引,并认识我的产品以后可以马上交钱买单,就这么简单!但是我找不到有用的答案。

太多人讲营销了,当然知乎上高手如云,每个人都有自己的绝学,有套路,也有些是照本宣科的,我觉得都有特色值得学习。学到东西就行对吧~

我要讲的商业,不是企业、大品牌的商业之道,而是一种针对一般中小商户可以用的术。是书本上没有的,也不会写的东西。

看完这个回答以后,如果你能执行并且理解其中的意思的话,做到知行合一的话,你的生意最起码可以增加20%的销售量,数月后你会发现生意翻番,更重要是从今以后你的思维和商业的手法将会天翻地覆。

如果你还没有开始卖东西,还是工作者,那么我告诉你只有拥有一份自己的生意,你才会快速的脱离被雇佣者的局面,你不需要知道怎么生产一个东西,你只需要知道怎么把东西卖出去,这样你就等于拥有一个高效的公司。当你每月都有上千的被动收入的话,你就等于买了一套上百万的房产收租,你就拥有了一个救命、出世的绝技!你将会向财务自由更进一步!


商业到底是什么?我们怎么样才能抓住客户?

很难吗?其实不难,我说过小人物做生意最重要的是靠思维,很多东西其实很简单,但是你不知道的,就是不知道。需要你明白很多专业术语吗?不需要。需要你有几十年的深厚功底吗?不需要。
殊不知很多人年少得志,而同样有人干了一辈子也不知其然。很多东西不是不够努力而是因为没找到那个窍门,你需要的是转换一些固有的思维。看完以后你可能会说,哦!原来如此。

很多人加我微信或者公众号,其中有一类问题最多的就是,我在卖xx,有没有什么办法能卖的更多,他们希望我能给一个营销的招式,或者策划一个活动能够快速产生效果。
我想说的是,这类朋友,蜉蝣撼大树,任何活动都只是表像的东西,你只有明白深层次的东西才有用!你的根越深,你的树枝才会越旺盛!到那个时候,你想有多少活动就有多少。

想要增加20%收入甚至收入翻番的家伙们,注意了,你需要的是暂时放下以往的商业经验,开始三个转换商业思维的过程。

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言归正传,改变商业思路的三个过程来了:

(本答案有毒,如果不想改变的话,速速离去,要不然会在你心里种下一颗y的种子。)


第一个过程:位置

很奇怪的名字啊,位置,什么意思啊??有没有出乎意外,不是消费者的心理,不是人性的探讨。

位置,这是建立在我商业思路上面的最基础的也是最重要的一个概念,你,销售者,和潜在顾客,消费者的位置!

很多人去推销自己产品的时候,本来一番好意,结果发现总是被白眼相待,效果不明显。怎么办?自信心受挫,但是不知道除此之外还有什么对策,结果只有依靠鸡汤耐以生存,大喊我可以!我行!坚持!!其实不行的~

一些人呢,每天都发广告,但是可悲的发现,消费者慢慢的新鲜劲一过,就没兴趣了。尤其今天微信朋友圈广告狂轰滥炸的年代,朋友圈已经过度消费了,大家看到这类广告已经不似一年前还可以包容,很多人第一反应就是屏蔽。所以,虽然很难,但是总要想办法的嘛~

当然如果弄清楚位置这一点的话,以后就再也不会很受伤,再也不会被消费者爱理不理,各种冷板凳,各种被误解了,你会变成自信的高效的卖家。

当然有些勤奋一点的卖家靠走量,不管顾客的看法如何,只要转化率足够高,也可以有很好的收获。但是当你明白位置这个概念以后,你会更上一层。


别担心,人总是要花钱的吧,为什么不是你??

我还蛮兴奋,我们先来看段电影

《入侵脑细胞》

故事讲得很清楚,平铺直叙,明白简洁:连环杀人犯患有精神疾病,在关起最后一个受害者之后陷入昏迷,警察无从知晓受害者所在之处,而40个小时之后,她就会被水淹死。科学家受到孩子父亲的资助,利用先进仪器进入孩子的意识世界,治疗他的自闭症,然而收效甚微,孩子的父亲定下了六个月的期限,之后会放弃。女科学家想要让孩子进入她的世界,却不获批准。警察找到了科学家,希望她进入罪犯的意识世界,找到最后一名受害者的藏身之处。

一分钟看一部很奇幻很血腥的恐怖电影讲的是一个利用梦境破案的故事。

一开始总是失败~

一个变态杀手被抓住了,女主利用高科技几次三番的想要进入到这个变态杀手的梦中,想要从他的思维中找到最后一个生还者,想要拯救这个变态,结果这个变态太变态了,已接近扭曲,女主历经各种生死任然一无所获。从而陷入僵局。

后来成了~

后来女主想到一个办法,与其进入到这个变态凶手的大脑被控制,那我不如让这个变态凶手进入到我的大脑的梦中来,或许还有一线生机。

结果按这个方法实施以后,当大魔王山呼海啸的向女主扑来的时候,女主冷笑道:这是我的梦。

故事结束~略为血腥啊。

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分析:位置是什么?
我要说的这个位置概念就是,到底是你进入消费者的领地呢?还是想方设法让消费者进入你的领地??

总结故事:把这个故事带给我们的商家,何其相似。

我们总是不厌其烦的进入顾客的地盘,还妄图在人家的地盘灌输自己的想法,卖东西。

殊不知对于顾客而言,他就是自己地盘的老大,在这里他是最有话语权的人,而且极其不喜欢被别人打扰。


什么是他的地盘??
他的办公室,朋友圈,家,商店,汽车还有他的微信、博客。
远古时候都是撒尿来划分疆界的好不?

当你贸然的进入你认为的潜在顾客的地盘的时候,你的顾客第一反应不是张开双手欢迎你,相反他们是会特别谨慎,烦躁,他们深怕自己吃亏,被侵犯,被骗,被消费,怕自己被别人的企图心所侵染,总之什么都怕都疑惑。将心比心,你也是这样的,这是人的本性。所以这一般转换率很低。

转换你的营销思维就是转换你的营销位置。

所以,我们能不能不要直接进入顾客的地盘!

让顾客进入我们的地盘,把顾客带到你的地盘。站着把钱赚了~~

你要想法设法把你的潜在顾客拉出来,进入到你的领域。之后就简单了,之后你要做的就是,让消费者在某一方面依靠你,需要你,而你则通过自己某方面的特长来满足他。

让顾客主动来找你,这就是转换位置的赚钱之道。

你要塑造你的形象,你的商业,你要有格局!!!!

格局真的很重要,你的格局决定你是赚十万还是一百万!

为什么可行?因为每个人都有自己不懂的,需要被开发的地方,而你需要做的就是引领顾客,告诉他该怎么办!!而不是被顾客领着鼻子走。每个潜在顾客都有一块需要被开发的疆土。这就是你建立主场的机会。


某个周末的草坪

在一个黑暗的脏兮兮的角落,你可能会随手把手里的烟头丢掉,吐一口唾沫,不会有任何不适。当如果此时是在人民大会堂的中央呢,你的烟头和唾沫会乱飞吗??

同样的行为,在不同的环境中会做出不同的选择,就是这么奇妙!


在80年代的美国旧金山,城市地铁里面经常发生各种骚乱,各种抢劫,贩卖白粉,各种打架斗殴,和电影里面差不多,犯罪率居高不下。各种专家都对此提出自己的推测和解决办法,有人认为是毒品的问题,有人认为是黑人问题,政府花了很大的钱和精力来整治这个问题,希望降低犯罪率,结果并不理想。
后来经过专家研究,他们发现,滋生犯罪最大的问题居然是肮脏的环境和一些很小的违法行为,比如逃票,这些都会扩大滋生人们放纵的心理。
后来用了不到一年,政府花了很小的代价就把困扰了他们很久的问题解决了。把连续5年增高的犯罪率降低了近3/4,基本上是拦腰截断。
不是去惊心动魄的抓捕罪犯头目,或者缉毒,或者大规模的投入更多的警力。

怎么办??

他们把地铁里面的涂鸦,车厢的涂鸦,到处可见的小便的污渍清理干净,把整个地铁系统打扫的干干净净。甚至被涂鸦的车被要求不准出行,直至被清理干净。

他们严厉整治那些逃票的轻微违法行为,甚至专门成立这种执法队就是处理逃票的行为。


他们的目的就是营造了一个安全,卫生的环境,在这个环境中,你连吐痰都不忍心,还会去抢劫勒索吗?大家都不约而同的约束自己的行为。
有没有启发,那些本来应该是混混的,抢劫犯的家伙们,在对应的环境影响下居然发生了可逆的行为改变,变得遵法守纪。如果把这种思路带到你的营销之中,将会无往不利。

所以,你要做的第一步就是,营造你的主场,在你的主场,消费者会根据你策划的环境做出相应的行为。

谨记你的主场不仅仅是物理的,更是心理的!你需要一个格局。

当然任何事物都是动态的,你在主场中要有客场,在客场中亦要有主场。一味的只做自己,不留情面也不行,一味的迁就不硬,也不行,方中有圆,圆中有方,恩恩~不错不错。

结语:

想清楚你的位置在哪。我也一直是这样的践行者。

你要想尽办法让消费者来关注你,留意你,甚至一瞥之间就爱上你。而不是你去求着他,去他家楼下点白蜡烛,然后拼命的说我爱你,我暗念你好久好久,追姑娘也是同样的道理。

有没有收获!!经脉瞬间通了吧

那关键的是顾客怎么被你快速的勾引呢?被你拉到你的地盘呢,而且一瞥之间~

别急,让你三分钟明白这个道理~~~


这就是第二个过程:爱恨
每个人都有自己喜欢的,和不喜欢的东西。那么做营销也是一样,做别人喜欢的,不做不喜欢的,非不得已必须做别人不喜欢的,也要把它扭转为别人喜欢的~就是喜欢这种缠绕的感觉。
很简单的逻辑,那到底爱恨是什么?

一言以蔽之,普通人“爱”增加,“恨”减少。两者要结合,更要辩证的看。

1、爱
“爱增加"可以理解为“更”,更有钱、更漂亮、更有气质、更好的皮肤、更好的身材、更大的房子、更高的职位、更强壮的身子。
凡是你能让他更好~~~的东西,如果是顾客需求的,他都会竖起耳朵。
普通卖家
很多人明白这个道理,但是表现出来的又是另外一种。
表现出来的就是,我是谁?我在干嘛?快来买~快来联系我~~
但是别人为什么要来联系你,为什么要把钱给你?你应该告诉他,我可以让你更~好~直接告诉他一个最好的结果,再说买卖的事。
记住了,做任何一个生意,你都可以模拟自己为假设的潜在的消费者。
而最极端的情况,你需要假设这些消费者对于身边的一切风吹草动都漠不关心,对于他们来说你要卖的东西,要做的事业一毛钱关系也没有,且他们只关心自己,只关心自己有没有吃饱穿暖,赚到钱,更漂亮。
这就是最真实的情况,而你需要做的就是用鱼钩把他们钓出来,而这个鱼钩的鱼饵就是你能让他“更”棒~~的内容。
当然,无论我做生意,写广告,还是写文章,这些原理已经深深的刻入我的骨髓,一脉相承。如果我写一堆专业,拗口的文章,可能可以说明一些东西,但是绝对没人看。

所以,你的生意想要别人更加关注,一定要明确的告诉你的消费者这个产品带来的好处的结果是什么,而且达到这个结果的过程越快越好,门槛越低越好,价格越便宜越好。
当然我不是说让你去做虚假广告,你可以分解一些你的产品的特质。

第一步,说一个中小卖家入门的方法,简单易懂,万能公式。
打个比方,如果你是做减肥产品的,你就要思考你的用户为什么要减肥,她想怎么减?她害怕什么?她不知道什么?她到底要什么??
我们用形而上的理论来分析她到底要什么,级级递增。 其他的自行动手。
开始:(级级递增) 减肥——减体重——身材好——穿衣服更好看——更漂亮——让别人更加留意,更自信,走在大街上更多的人回头,更容易让心上人喜欢~~~
分析:
减肥的目的是减体重吗?不是。
是为了身材好吗?一点点。
是为了更漂亮吗?到了一半。
是让人更喜欢你吗?有点意思。
是让回头率更高,更能满足自己小小的虚荣心吗?有点想法。
是为了让自己暗恋的人更注意到自己吗?不错哦。
是为了满足自己被别人关注的虚荣心吗?恩恩是呀。

大家自己想,到底做产品的最终目的是什么。我没做过减肥产品,我是举例告诉大家做产品的目的是什么,分析出这个目的过程,看懂的人就看懂了。
一旦想清楚结果你就可以这样来做了。写广告很简单的~~
给一个万能公式:身份,多长时间内,几个简单步骤达到最后的“结果”。(重点是结果,不是过程)
美女做到三件事,5天内回头率增加50%。(不是减了多少斤~)
为什么再贵的衣服我都穿不出欧美范?(不是你的衣服不够好,是因为你的身材不够棒,好的身材才有好的衣服,想要更漂亮光花钱是不够的,要花在地方是吧,买珠还椟,还是买椟还珠)
一个普通姑娘,通过三个星期的努力把普通衣服也穿出欧美范!(普通到华丽的转变,对比感)
告诉你一个让心上人瞬间迷上你的秘密?(到底是什么呢?是三个字还是两个字呢?陷入爱情中的家伙永远不知道东西南北)

这些都是可以打到60分的个人广告,一般人至少第一眼看不出广告的痕迹。故事说的够好,就可以成为一个很好的广告,点到即止。
我曾经看过史玉柱写的营销布局,真的是非常缜密,格局够大。从科学家入手,从生命开始分析,从科普知识开始营销。恩,好好想想~他没钱的时候可不能24小时砸广告的。
所以你要告诉你的顾客,在我这里你能更好!而不是你要卖什么!你不重要,顾客的需求最重要,你要告诉他最好的结果。
当然,不能是虚假广告哦,要不然你会摔得很惨很惨!
这些都是最入门的招式,够吗?还不够!!

那么,第二步我要讲的就是如何可以到达80分的小商铺的广告了,只有一个秘诀,听懂 了,你就永远都懂,你甚至可以直接过滤掉上面的信息。
好,这个秘密真的是~~太简单了,简单到我都不想说,但是这又是最有用的秘密,有的人意识到了,有的人又没有。这是一个最快最便宜的建立信任的方式。
是什么?
很简单,是身份。
你是从一个卖家的身份出发呢,还是从一个买家的身份出发。
如果是一个买家,那么从这个买家的意识出发,他到底需要什么?会关注什么?会去做什么?
好吧,说到这里就打住,要进阶就靠自己,过犹不及。
前两个月遇到一个做细分市场的朋友 ,大约在09年的时候,他疯狂的做百度知道,在百度知道只要一搜索和他产品相关的信息,全部90%都是他的。回答全部是从一个普通人的身份出发,告诉别人如何解决和他产品相关的问题,他把百度知道玩到了一个现象。最后甚至他的公司在哪,举行了什么活动都有~其实都没有,他就是一个普通的卖家。那一年他赚了180w。

其实如果看过我所有文章的朋友,应该是是有收获的,应该是可以意识到很多机会的,应该!

2、恨

所有人都恨减少。
减少换个词讲就是损失,害怕损失钱,害怕损失面子,害怕损失财产,害怕损失健康,但是很多时候损失和增加是矛盾的,对立的,又不得不同时存在。
比如你想买一个打动你心弦的东西,但是你不得不损失钱,这种时候怎么办?如果一分钱不要,顾客马上就买单,但是商家就亏了不是?
所以做东西除了想清楚“爱”,更要想清楚“恨”。
很多顾客不愿意买单的原因就是因为他有所顾虑。比如怕没效果,比如怕花了更多的钱(记住价格高低只有比较,没有绝对,所有人都不怕买东西花钱,他们只怕买东西花了更多的钱!),比如怕上当受骗!
想清楚这些顾虑以后,你就要给出答案。怕损失钱的,你就要告诉顾客,给了这些钱,你能得到的更多的是什么!
怕上当受骗的,你就要给出保证。怎么保证?你自己说是没有用的,最好是第三方的。比如你的前顾客,或者7天退款保证,甚至每日流水都可以,一定要让消费者没有后顾之忧。
最重要的是你的产品要有效果,没效果的产品将会浪费你的信誉和时间,因为一旦消费者认定了你,以后他就会在你这里产生复购行为!
你可以第一次不赚钱,但是第二次第三次就可以有利润!一锤子买卖是最愚蠢的,你想想你开发一个客户要花多大的成本!
说一个诀窍吧!
送东西,买一送十!ok,没问题了吧,够爽了吧,你会拒绝吗。送高价值,低成本的东西,有些东西对于你而言稀疏平常,对于别人而言可能就是无价之宝。

好了,价值10w 的营销心得,Mr.y 已经写了2/3,不用来猜测我的居心了,也不用管我是谁,我是一个建筑师,我是一个卖东西能让人爽的人,更何况~学到东西就行是吧!人要学会分享。

第三个过程:等待
话说上面的术,应该是很有用的,那么第三个过程就是我认为最有价值的东西,也是最能体现你格局的过程。这就是等待,想要赚大钱的人,可以继续往下看。
个人创业者,一般最关注的就是变现,投入那么多,什么时候才能赚钱??毕竟真金白银才是最让人欲罢不能的。
但是从y的思维中恰恰不是,不是说赚钱是不对的,而是说应该等待赚钱的时机。
美国的拳击运动员,在擂台上会不停的用自己的弱侧的手挥动直拳,目的不是击打而是试探对手

比赛那么长,不是三两拳就能搞定的。那么一直打直拳的目的就是试探,等到对手的空档,最后用大力的勾拳搞定对手。
做营销也是同样的道理,一上门就用勾拳那是一般鲁夫的做法,什么是营销的勾拳?比如刚认识就说:“xx多少钱,xx大酬宾,xx为感谢顾客,要的赶快来联系!!xx¥钱”。
为什么要给你钱?为什么?请自问三声!!
虽然你自己很爽却白白的浪费机会!直至耗尽自己的体力。

我个人觉得,一般商家做营销对于潜在的客户而言,应当采用同样的拳击的道理,要不停的使用直拳,试探,直至等到机会,再出动!

一般而言顾客根据购买倾向分为三个类别。
第一类:极其好奇的,他们勇于尝试新新的东西,商业,但是这类顾客一般都比较少,可能占到你的总的额潜在客户的1%左右,额,也就是优质客户,他们会乐于分享,善于沟通,我就属于这类,就喜欢尝试新的东西,喜欢新的理念。。所以,花钱如流水~~
第二类:较为被动的,他们一般是会观望,或者根据自己的实际情况出发考虑,他们不会吝啬自己的钱财,但是却害怕买不到物有所值的东西,所以一般会考虑以后再买。这类顾客一般就是在总的潜在客户当中占10%~15%这样子。
第三类:也就是剩下的85%~90%的顾客,无论你说什么都不会买。因为像我前文所说的,每个人心中自己是最重要的,而这类顾客是占到我们普通人中的大多数。没什么好说,这是正常现象。
那这类顾客什么时候会购买?当大家都在买某种产品的时候,产生某种趋势的时候,由于从众心理,他们会跟风消费。比如街头xx鞋,比如xx手机,等等。
这里就说到了,一个现象,有一本书叫做《跨越鸿沟》,值得阅读,他讲了一个现象:
当你快速发展过后,会形成一个瓶颈,这就是你早期客户的极限,而和真正的主流客户将会形成一个巨大的鸿沟,这种时候就需要你想办法跨越鸿沟。

这里不细讲,自行去下载这个书就行了。
恩,那么我想讲的是什么呢?在跨越鸿沟之前,如何占领市场?需要你的耐心,你需要试探。

怎么试探?回到第一个过程。这就是奥秘。
抓住第一类和第二类客户,慢慢跨越直至第三类客户。
一定要转变自己的心态,但不是只试探不出击,在合适的机会下,你就要重重的打出右勾拳。所以这最后一个过程,或许很多人需要一段时间才能感受。

学会了吗?很简单吧,这就是三个可以颠覆你营销思维的过程。
思维最重要,不要傻傻的一直讲我是最便宜的,快来买我?而是要告诉你的顾客,我能为你带来什么?我能让你达到哪?
其实大道至简,历时一个月,我终于写完了,兑现了对于喜欢自己的读者的承诺,这短短的几千字其实就是y这么多年的营销心得了,价值十万应该不算高,近几年我也是按照这些思维建立起自己的赚钱生意的。也许换个人可能可以写一本数十万字的书~

这是我昨天写的关于商业思维转变的过程,我的经历蛮复杂的,我是一个建筑师,x年前我还做过餐饮~~现在有自己的生意。

本文来源:https://www.huangpucn.com/info/194052.html

标签组:[商业] [市场营销] [顾客价值

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