"今年大通D90保底1万台!"成都车展专访上汽大通高层_搜狐汽车_搜狐网

发布时间:2021-06-10 发表于话题:一万两千多年是什么时代 点击:65 当前位置:黄埔网 > 汽车 > 国产车 > "今年大通D90保底1万台!"成都车展专访上汽大通高层_搜狐汽车_搜狐网 手机阅读

  8月25日,第二十届成都国际车展媒体日,云堆汽车榜参加了上汽大通媒体群访会。上汽大通副总经理、SUV事业部总经理王瑞上汽大通D90产品经理陈超,在采访间接受了现场媒体的提问。

  上汽大通副总经理、SUV事业部总经理王瑞

  问题一:我们知道上汽大通以前是做商用车的,现在开始做乘用车且偏重越野了。在这个市场,您觉得哪些是你们的竞品?

  王总:我们第一款车V80(参数|图片)是纯粹商用车,第二款G10(参数|图片)就是商乘并举,到了D90(参数|图片)就是纯粹的乘用车。

  我们的理念是商乘并举,我们的客户群比较大,从一二线到四五线城市都有覆盖。一二线城市有大家庭的刚需,二胎,以及喜欢一帮朋友出去玩等都需要很舒适宽敞的车子。在西部,比如开车走川藏线,我们有很强大的底盘,非常强悍的全地形越野性能,足以满足他们的需求。

  我们会把一辆车做得比较平衡,能够抓住更多的客户群,当然,我们的竞品也会比较多。

  记者:在这个细分市场上,如果是自主品牌的话,长城H9做得比较好,但是它这款车的量目前也不是特别大,还是需要大家都去开发这个市场。

  王总:我们D90跟硬派越野比还是有很多不同。第一,很少看到硬派越野车轴距做这么长,空间这么大,内饰用料这么豪华。有些人说我们是买车送大梁,可以说我们的车架没有给消费者带来负担。跟竞品相比,我们的油耗更低、加速更快、操控感也更好,我们力求各方面做平衡。另外,我们也没失去SUV的本源,采用SUV技术含量更高的非承载式车身。SUV起源于北美,在美国好一点的SUV全是非承载式车身,因为这样的车非常耐用,而且对于,这么大体量的车来讲,非承载车身才能保证整个车身的刚度,而车身刚度是汽车NVH的保障。现在承载式车身的SUV比较多,因为技术含量低,相对来说成本比较低,所以大家都愿意去做。但我们愿意做技术含量更高的车,拔高技术门槛,让作为后来者的大通也能在市场上占有一点小的竞争优势。

  问题二:上汽大通的销售网络怎么样?

  王总:上汽大通目前在全国有将近300家经销商,我们这次授权100家销售D90产品,这100家每家店从硬件到软件做升级。大家能够看到有将近一堵墙大的高清屏幕,我们的车有成千上万种,展厅里不可能摆下这么多车,而在这块高清屏幕里可以做互动,做体验。

  第二个,这辆车在展厅有一个特殊区域,是封闭的,进去必须扫码,一次进一人,里面的接待员不叫销售顾问,叫体验师,他的职责是把客户服务到极致,让客户对车满意,对每个细节满意,即便客户要体验一天也可以。体验师没有销售指标,我们的理念是“和客户有温度地互联,把客户捧在手心里一起做朋友”,而体验师会将我们的理念在店里做到极致。至于经销商,虽然我们只授权三分之一左右,但我们对经销商做了很多数字化的武装。我们有点小骄傲,因为我们的C2B模式初见成效,聚集了很多人气,包括150多万粉丝,很多客户,甚至前期没看到实车就来预订的客户,都是对我们的认可。所以我们把这套模式全力灌输给经销商,包括前段时间已经在做的,把与客户互动、直连、以及网上一些数字化引流、集客的方式,都教会给经销商,让他们能够把触角从每个实体店扩展到更多的区域。所以请耐心等两三个月,看看我们这100家经销商的能力,我们预期还是不错的。

  记者:我觉得除了网络数量的短板,最大的短板是经销商如何转变意识。从之前卖商用车到现在乘用车,从跟大客户转向跟每一个人对接。

  王总:我们给经销商投入很大力气做培训考核,但这个事比较传统,要让他们真正理解,发自内心认同和喜爱才可以。前段时间我们有一万个盲订客户,我们跟客户做互动时也让经销商参与进来。我们想让经销商看看这套模式到底有没有用,因为他可能觉得与客户纯聊天是再浪费时间,所以我们通过做给他们看,让他们感受到这个模式的魅力。还有刚才讲到的客户体验师,我们在全国挑选10家重点店,里面第一批客户体验师是从我们公司挑选的选最优秀的年轻人,带着我们的情怀、理想,以及我们培训好的一套方法来手把手教经销商,让他们能够认同这个模式。否则经销商有时候也挺痛苦的,尤其是卖商用车,经常要去扫街,一家家店铺发广告。我们一个同事之前在青岛做地推,那边的地推凌晨一点钟去,五点钟结束,我们很奇怪为什么深更半夜跑去地推,他说青岛赶海,鱼市是一点钟开始,装鱼车都到那边等着渔船,渔船五六点钟回来。如果直连了,尤其是跟这些打鱼、卖鱼的潜在客户全都建立朋友关系,我们就能加入到他们的社群中,展开互动就会比较容易,而且还可以有很多时间全网运营互动去影响他们,相对来说在网上的代价也小一点。

  问题三:现在已经预订D90的客户是什么样的一群人?像C2B模式针对的客户群体,占所有的潜在客户群体的比例大概是什么情况?

  王总:不同市场、不同地方都有特定的客户。第一个客户群是一些有刚需的二胎家庭或者家里有老人一起住经常要大家庭一起出行的。第二个是比较认同国货,手机用华为,车也要买国货,又喜欢这种比较霸气、比较有品质感的车。第三个是经常跑比较差的路况,包括川藏自驾、沙漠自驾这些对越野性能有刚需的客户。第四个是我们前期聚集了好多D9纵队(注:D90的官方车友会名称)的核心成员,越野玩家,以及喜欢玩车的消费者。还有一些行业、政府,也是我们未来的潜在市场。

  我们D90在今年8月8日刚上市,现在订车的客户中有80-90%都非常认可这个模式,是被我们感染的。现在经销商店里还没有车,最近逐渐开始运并陆续到店。前期我们已有2400多辆车被预订,预订是要交两万块钱定金的,不是口头说说。

  问题四:现在C2B的模式应该会对前期产能爬坡压力挺大的吧,我们今年有没有产能目标?

  王总:今年保底1万台。前期为什么比例这么高,因为我们聚集了很多喜欢的人。一般进店来的或是前面不太关注后期再来买的,基本是要看到实车才行,现在中国人还比较传统,光看两张照片看两个视频还会觉得不真实,要看实车亲自试一下才行。举个例子,昨天上海展厅去了3辆车,一天就有20多个客户花两万块钱定车。至于C2B,全国没有哪家车企还没上市就把车友会建好,但我们在全国20几个省市全部都有车友会,而且聚集了很多人,成都也有,叫D9纵队。我们这次C2B从汽车还是一张白纸的时候就让大家来提意见,说这个车到底做多长多宽,一开始我们做得挺长的,长5.2米,宽接近2米,很多人说喜欢;后来我们做小了一点,很多人又说怎么做小了,另外一帮人说你要理性一点,宽2米你看中国有多少停车位停得下,弄5.2米长有几个人会买等意见。前期有很多客户从实用角度给我们真心提意见,我们很感动也很自豪,他们是非常精准的客户,给我们非常准确或者是走心的一些建议,是对我们最大的支持。而且这种建议是持续不断的,不像以前调研大家一年见一次或者三年见一次,现在我们都在各个群里,都是直连,会经常互动。我们所有的工程师直接面对客户,以前是一个公司就几个人面对客户,现在是几百个工程师都直接与客户建立朋友关系,工程师可以一方面做很多的准备,另一方面又可以把客户的心声转化成工作的动力,并发自内心的要把每个东西做到极致。

  记者:客户的意见最终接受了多少,占多大比例?

  王总:涉及数据我们都喜欢精确到具体的数字,但后来我们发现没法量化了,因为光微信群650多个,还有全网各种论坛上面的互动,所以这种意见已经不知道有多少个。

  记者:那么你们最后有没有归纳总结,有多少吸收的意见?

  王总:这要有一个及时的反馈、响应和处理,如果等这些东西变成1亿个以后,就像现在大家讲大数据一样,对大部分人来讲就是一个大数据,没什么用,理不出逻辑,但如果从各个渠道开始就收集整理做反馈时,这些是有条理性的。另外,我们也有各种引导,好比大家谈尺寸时,我们通过一些特定活动,让大家集中谈尺寸,然后我们在里面收集信息。谈到座椅布局也有这样的专题,当然其中会做一些合理意见的引导。

  问题五:D90从概念车到实车的过程中,除了刚才说尺寸很多是来源于C2B进行了调整,还有哪些地方是基于用户的需求改变的概念车或者是最初的设计?

  王总:这个很多,我讲两个再让陈超讲两个。第一个,我们是全球第一款同时提供分时和适时四驱的,以前一般是只开发一个,我们这次开发两个,不是一开始就开发两个,因为开发还是需要付出很多代价的。我们有一次把客户请到公司做面对面的交流时,他们带了很多其他朋友的呼声,问为什么只开发一个适时四驱,因为他们要去穿越非常差的路,而且一开开一天,所以他们只相信这种手动挡,分时差不多相当于相机的手动模式。我们觉得要力所能及的满足客户的心声,觉得即便再多花点钱和时间也还是要做,后来就做了,效果也不错。第二个,中间扶手箱我们也有两种,一种是平的,后来又做了一种中间有两个拉手的。我们从来没见过谁开车抓这个地方的,但客户说在那种特别颠的路,一边看着外面石头路的时候,车在狂扭的时候,很多时候驾驶员需要有一点寄托,因为单纯抓方向盘觉得抓不住。这些意见如果我们不跟客户直连,到现在肯定是否决的,因为没想到会有这种需求。

  陈超:这样的例子很多,因为我们是定制化,到底定制哪些内容需要与客户沟通。我们有8种座椅布局供客户选择,其实立项之初我们只有一种布局,三排座只有232和233这种布局,之后跟客户交流,第二排1+1座椅还是很重要的,包括概念车展示的座椅也是客户给了我们很多反馈,让我们坚定了把这种座椅实现出来的想法,因为客户确实有这样的需求。以前市场没有这种座椅布局,客户不知道有这样的可选,他的需求被压抑了,你告诉他这个可以选的时候他说这个真的是要的,这也是客户反复跟我们交互之后才得到的答案,也是我们即便花很多力气和成本也坚定做这么多座椅布局的初衷。

  我们的轮胎规格有4种,轮毂有10种,包括我们提供了AT越野胎,也是客户给我们的意见,以前最大做到19寸轮胎,客户说在城市开一定要大,所以我们改了很多东西把轮胎做到21寸。客户还跟我们提,他们喜欢运动的感觉,还要全黑的轮毂,所以21寸轮胎我们提供亮色和黑色两种。

  王总:这次我们真的是下了决心要把客户捧在手里对待。你可以看到我们还有一个格栅是MAXUS不是众字标,一开始我是不同意的,但后来还是妥协了,因为既然客户有需要,不管怎样我们还是得拿出诚意来。

  记者:现在客户如果这样定制,提车周期大概要多长,你们构想当中的提车周期是多长?

  王总:绝大部分是20个工作日,长一点的再加10天左右,这已经非常快了,跟一般的车没什么区别。

  问题六:如果是产能都起来以后,像传统经销商都是喜欢卖现车,你们是现车为主还是C2B的模式为主?

  王总:完全改变客户的习惯是不可能的,我们觉得以后三七或者四六,还是有一定的比例的消费者会买一些集中度比较高的车。我们这次现车很少,因为经销商也会下单,我们客户选得都是五花八门的,经销商也不知道怎么下,他很担心下完之后就变成库存,所以我们花了很多力气把交付周期缩短,也让经销商的库存尽量少。像蓝色这种大家喜欢的颜色,特定的几个大家都看好的配置,再过几个月可能会有一些现车,但还是定制的比较多。

  问题七:大家都知道在D90以前,上汽大通集中在商用车市场。现在产品规划越来越丰富,并且切入SUV一上来就是一款全尺寸的SUV,按照现在汽车工业的发展大家希望越来越精越来越专了,感觉我们上汽大通好像是在战略上做了一个转变,这个转变的原因是因为我们业绩的原因还是觉得现在SUV市场确实非常好,想在这个市场里分一杯羹。既然做SUV,接下来我们是不是还会切入到其他的车型里面?

  王总:这个转变是因为中国已经进入发达国家,虽然我们对外还叫发展中国家,实际上是发达国家。发达国家社会的阶层不是那么分明,尤其过两 年90后、00后变成社会主力以后,他们会说为什么我送快递就要开这种车,为什么我不能有皮座椅不能有通风加热,只不过社会分工不一样。这个社会在变化,变化之后大家只是分工的不同,对车的需求也是没什么大的差别,所以我们讲两翼并举,实际上更多的是对车子需求的一种融合。我们做很多车不是很在乎到底是商用还是乘用,主要是根据社会做一些市场上比较专的车。皮卡之前都是破破烂烂的,七八万块钱,我们做得皮卡卖到20万,里面的阿里系统也都配了,就把车的档次提上来了,把行业标准拉上来了,把客户一些内心潜在的渴望和需求都满足上来了。

  记者:其他有些厂商是从小到大,上汽大通的乘用车一上来就是最大的,接下来会不会有小的?

  王总:肯定会有。公司要发展,要去做更大的市场。我们会切入技术含量高的市场,一个是为了让市场还有媒体认可我们,这么好的车都能做好,做个稍微简单一点小一点的车你们肯定会相信我们能做好。你们相信了帮我们做宣传了客户才会相信。尤其是这种小一点的竞争比较激烈的车型,二三十个品牌,如果大家不认可,不要说买我们的车,都想不到要买我们的车,这是我们从技术含量高往下做的一个初衷,把我们的能力和实力体现出来。第二个,我们为什么这么努力做C2B,也是想让大通品牌,让我们的车能成为客户购买的理由。

  问题八:刚才王总给我们描绘的数字化很强的那种,我个人认为是模拟定制的,我们现在看起来成本比较高或者可操作性比较弱的方式,什么时候可以实现,什么时候进店就可以体验到?

  王总:第一批有六七十家在9月15号大家都可以看到。

  问题九:客户口味是五花八门的,你们不可能一味妥协,D90有没有什么你们自己坚持的东西?

  王总:客户都是上帝,但听取每位客户意见按照每位客户想法去做,那做出来肯定不知道是什么样子。我们经常讲群众的力量,我们把大家聚在一起有事一起谈,我也很坦诚告诉你,我有什么技术边界、设计边界、生产边界,然后你也谈你的需求,最后客户自己会达成一个共识,对大通或者对这部车来讲什么东西是最适合的,我们不是跟每个单体来做沟通,如果那样的话就变成吵架了。

  记者:每辆D90都是独一无二的,但是它也是D90。

  王总:这是从我们的选配来讲,8月8日上市那天,20分钟不到定了1300多台车,后台一看基本上每辆车都不太一样。这里面一方面是客户有很多个性化需求,还有一个我们这次C2B不是浮在面上的,我们是千人千面千车千面,每个车都不一样,。我们最核心的是,这次只为你自己服务,为需要的配置付钱。配置是开放性选择,客户不需要为了选一个天窗必须选皮座椅加热等等,我们的配置有成千上万种,不会出现花20万预算买一堆不需要的配置的情况,在我们这边买的每一个配置基本上都是你需要的。当然我们现在还是有一点点捆绑,可能个别客户会吐槽,买个最高配的为什么一定要配LED大灯,但是绝大部分都是放开的,只为你需要的配置付钱。

  问题十:以前很多传统品牌早就开始了号称个性化定制,你们跟他们最核心的区别是不是选择非常细化,进店的体验上也是比较新潮的方式,能不能这样理解?

  王总:定制化欧洲的豪华车做了上百年,但在那定一个东西等半年是比较快的,等两年都有可能,而且成本也很贵。我们这交车周期很短,成本基本上不增加,而且是大规模地提供个性化定制。

  问题十一:你刚才讲得定制是有限的定制还是无限的定制?

  王总:我们有180多个零件可以拆开选择,基本上已经放开可选。

  记者:各个选择用排列组合拼在一起的话,能出来多少种各种不同的结果。

  王总:我们在北京车展讲过,2的多少次方,后来不讲了,觉得这么多组合太吓人了。

  记者:180多个选项有很多,你怎么保证产品品质的一致性?

  王总:我们做C2B,公司首先做了一件事情,就是把所有的系统打通,全是数字化的,客户在线上选车,物流、制造、质保包括供应商立刻可以看到,整个信息是在一个平台上。

  此外,我们工厂的生产组织和质保检查也进行了数字化更新一、我们在仓库里面做配料,配好料以后每辆车边上有个物料车跟着一起走,工人就把这上面的料全部拿来装好,就是一部车,同时也可以简化工人操作。二、装配工艺现在也是数字化的,每个工位边上都有一个大的看板,每辆车过来需要用什么工艺装,有什么关键控制点,全部在这个屏幕上显示。

  记者:这样对装配线上工人的要求也很高,一直在变。

  王总:以前虽然可能有二三十种,他每个都要背下来,经常还要在车上做色标,红点、绿点,这些都是暗号,对工人要求挺高的。

  记者:这样会不会影响产出效率?

  王总:效率肯定会有一些小的影响,因为以前的工人每天都拧一个螺丝,现在可能有好几种螺丝拧,但是现在整个流水线本身还是一个流水线,而且分工也会更细。虽然会做几种不一样的,但一个车分了200多个工位制造以后,每个工位的变量还是有限且,能够控制的,但效率肯定会低一点。

  记者:这种情况下会不会出现差错,因为都是不同的。

  王总:这对我们的物流要求非常高,配料的一定不能配错,因为配错就会装错,对我们质检人员也是非常大的挑战,以前他可以背,现在他都不知道这辆车该怎么检查,但我们会对他们进行数字化武装,通过工具、检查单等,很多亮点来保证生产。

  记者:有些客户需求在他看来是合理的,在工程师看来并不能一定合理。

  有很多东西我们觉得能做即使花很多代价也做,但有些东西太出格,我们对超出边界的还是会说不行,就像很多人说要做5.2米的车长,而我们只能做5米。

  记者:包括颜色的搭配呢?

  王总:我们现在提供9种颜色搭配,但我们还有一个更加柔性的方案,可以做小批量任意颜色搭配,除迷彩外。

  记者:比如红色和蓝色的搭配,所谓的撞色,这种情况会怎么办?

  王总:我们有各种直连,会第一时间说服沟通。

  记者:上汽大通D90前期后期的工作量我感觉是非常大的。

  王总:我们每个人工作量都很大,没有上下班的概念,通过各种微信群直连,眼睛睁开就跟客户互动。

  记者:也许现在量不是太大的情况下可以这么做,但是一旦量上来了以后是不是还会坚持做?

  王总:我们现在讲全员营销,不仅我们公司员工,还包括我们的粉丝和爱好者,都认同这种模式,通过一圈合作有一个好的交流方式之后,这种事情就大规模复制。上汽为什么选择大通做定制化试点,就是因为我们体量小,我们公司的人相对来说比较拼,所以这个事情一定是有难度要花精力的,不是那么容易做的。

  记者:个性化定制不是一个新鲜的东西,但是像你们这么做的很少。豪华品牌个性化定制是因为它量小,而且选择的余地就那么大,但是你这个不一样,量那么大都能够进行满足,我感觉是非常复杂的,整个系统工程要求是相当高的。

  王总:我们生产线有一些线上做一些90%一样的,线下有些东西可以再深加工。

  问题十二:D90的最高配多少钱?

  王总:可以说我们定制化的D90高配上不封顶,我们一共有10616个价格梯度。公布得最贵的是26.38万,顶配。我讲得上不封顶是,你要把格栅全部用金的,我们可以给你做,镶金镶钻都可以,但我们现在开发的最高配的26.38万,最便宜的15.67万。

  记者:刚才说了这么多定制化的东西,但是180多种选择,作为用户来讲,做180个选择题会不会太烦琐?

  陈超:实际上选择题是60道,但是每个选择题的选项都是三项或者四项,总共加起来是180项。

  王总:我强烈建议你们去玩一下我们的”我行Maxus”系统,叫互动选车,回答几个问题就基本配好了,再做一些小的选择就可以了。还有一种模式是极客模式,全部由客户自己选。另外还有一个是有一些热销车款包括明星车款,包括客户自配款,都可以在上面卖。尤其像女生,一看这个轮毂漂亮就买了,所以通过热销车一推,立马就下单了,有五个大入口,你不想选两秒钟就可以下单,你想选玩一天都可以。

  记者:现在很多人都是选择纠结。

  王总:我们还在开发九宫格的选择方案,开始互动以后给客户倾向贴标签。比如你喜欢摄影越野的,我给你推一个九宫格,这个车需要深度越野还是浅度越野,自动还是手动,做一些比较简单的问题,你回答好问题车就配好了。如果标签显示你是喜欢运动的,可能给你另外一些标签选择,回答一些生活性的问题帮忙配出一台合适的车子。

  问题十三:你们自己有没有测算过到达一个什么量的时候,比如到五万辆、十万辆是不是依然能够保持个性化的生产,有没有做过一个模型?

  王总:这个模型比较难建,我们也尝试把这些问题想清楚,但我们蓝总一直讲未来很精彩,但是有多精彩不知道。同样回答你这个问题就是,有多复杂我们也想不清楚,但我们很多东西可以优化,就像刚才讲的,一开始大家觉得比较新鲜可能选择很多,时间长了,可能看到朋友选什么样的也选择同样的,只是颜色改一改,后来会收敛,从人性各方面包括从我们的期望来讲也是会收敛一些,不会一辈子全是离散的。

  记者:是不是可以这么理解,现在D90出来了,上汽大通感觉也是做一个战略的转折,这种营销或者生产方式是不是前期一个噱头,后面会做一些调整?

  王总:这个绝对不是噱头,因为本身选择权在客户,客户可以选择我们推荐的配置,也可以自己配置。我只是说从一般的认知来讲,过一段时间大家会有一定从众心态,会让这个比例不会这么离散,但是我们做好准备,即使全部离散了我们也能做。我们有个好处,很多客户选择我们都是要改装的,所以我们一开始做V80的时候就定制化了,大通天生是有定制化基因的,而且我们所有的同事比较认可这种模式。

  记者:你们的理念完全是一个崭新的东西,因为没人这么干过。

  王总:玩得HIGH,尺度大,真诚,包括像我们在黑河试驾,很多铁杆的车友都是那时候参加过活动的,他们从来没见过一个车厂把车全部伪装起来,在黑龙江的冰面上让他们随便开,没有限制。

  问题十四:前期D90的两千多台订单什么价位为主?

  王总:我们前期有一个客户参与定价活动,也做了一些配置的测试,集中度比较高的6款车我们用星座定义,现在实际卖的两千多台里面,24.98万的车型大约占23%的比例。

  陈超:其他的主要还是在“天王星”跟“天狼星”,一款是18.98万,一款是20.7万左右,这是我们两个定位车型,很多客户在这个车型基础上做了很多自己的自定义。总体而言都是在18万以上的区间。低配的反而少。在选配的过程中,消费者会觉得很多配置价格很划算不贵。像我们一个皮座椅才1800元,到外面包一个也不止这个钱。轮胎从17寸升级到19寸只要 980元;从19寸升级到21寸只要4700块钱一套,这实际上是很低的价格,特别是我们用的是马牌轮胎以及很漂亮的轮毂。

  记者:这个是不是超出了你们的预期?

  王总:也超出了很多媒体老师的预期。大家都觉得自主品牌卖不过20万,实际上我们G10最顶配26.98万的旗舰版卖得比例也很高,一开始也是20-30%,后来稳定在10%左右。

  记者:我昨天特意去选了一下,不知不觉就选到25万了。

  王总:这也是一种壁垒,客户到我们店里来像皇帝一样,什么都可以选择,到其他店里可能连个颜色都不能挑,所以客户回来的比例还是比较高的,这也是我们新品牌小公司要拿出的硬菜。

  问题十五:刚才说今年计划的量是1万台,你们预计年产销量是多少?

  王总:今年1万台的话基本就是一个月3000台,第一个小目标是站上3000台,第二个目标是站上5000台。

  记者:这个量在这个级别里面也不小了。

  王总:你可以看途昂一个月可以卖1万台,前面六千、八千,现在基本上是1万台。GS8每个月也是1万台。不能看其他小众定位的品牌。我们G10也一样,现在成功在15-20万里面做了一块蛋糕出来,我们一上来的时候市场上几款车,销量都不佳,那时有媒体质疑说这个市场容量很小没需求,但实际上不是,是没契合消费者需求。我们经常会在一个市场里面发力,通过我们的努力,创造一个细分市场,把客户真正的需求还原回来。

  记者:现在这两千多的交车,基本上要交到年底了?

  王总:没有,我们年底要交1万台。我们难得出来放一下风,回去就是没日没夜拼命干,因为一开始这些东西还是要花很多精力。

  记者:D90大概是什么区域呢,用户分布的区域。

  陈超:一二三四新城市分布得还是比较均匀的,SUV市场相对而言没有太大的区域分别。王总:我们前期在大部分核心市场都搞很多活动,在各个地方都聚集了潜在客户,比如北上广这些一线城市,我们原本以为北上广这些一线城市,会很少用到这么大的车,但现在看来他们是有潜力的,而且这些城市的购买力也会大一点,因为人的基数大。还有一个是西部,当然这些都是从前面这两千多的数据来看。

  问题十六:试乘试驾车什么时候到店?

  王总:8月23日晚上4点钟开始运的,按照不同的地方,上海的已经运到了,成都应该很快。

  记者:大家更多的印象还是建立在大通商用车上面,现在开始做SUV,在营销理念的转换上,你们有没有做研究?

  王总:我们所有的销售都是一种全新的打造,我们公司做C2B有专门的团队,做C端的人可以卖雨伞、卖喜马拉雅车载音响,他们就像做自媒体一样。我们也向很多自媒体和互联网公司学习,怎么做产品更接地气的互动,从卖伞开始让团队学习怎么样做一些趣味性去吸引客户,我们150多万粉丝就是通过内容吸引来的。我们公司C端自己拍视频做内容,有自己的IP,大家去看“我行”上面很多东西还是很不错、很好玩,比如做一些产品点介绍,画漫画等。这些方式方法,我们摸索熟悉后,都会向经销商灌输。可能你现在觉得我们的销售人员不够那种互联网范,但很快我们都会做转型。

  记者:像你负责D90车型,你就要从最早的用户需求端再到研发再到市场再到销售,是一条线下去的吗?

  王总:对。我以前是做研发的,G10是我负责开发的,D90也是我负责开发的,现在销售也要做;以前是矩阵式,现在是网状式,做一个能够按照需要把公司资源聚集在一起,然后从头到尾把事情做好。

  记者:D90用一个字形容就是大。

  王总:大通用一个字形容就是大。大而灵活,开起来不觉得大。

  记者:G10跟D90的屏幕感觉很舒服,而且中控这一块都做得很有质感。

  记者:以前大家感觉上汽在国外弄了一个品牌过来包装成国际范,您讲我们是一个自主品牌,跟国内的一些品牌一块去打,所谓的国货,也就没有去讲我们的“血缘”,这个你们是怎么考虑的?

  王总:我们全公司的人是直连客户,我们只能拿出最大的真诚,把东西做一些产出,这是最容易交流的,另外我们把自身的能力做到极致,虽然有些东西没有做到完美,但是客户也能认同我们。再回到品牌来讲,虽然我们是非常真实的从英国买过来的也有100多年的LDV品牌,包括在澳洲我们都继续在用LDV品牌,但是从G10开始所有的车都是我们团队用我们的资源打造的,所以我们也没有道理不讲我们自己的能力。

  问题十七:斑马系统也会在D90车上出现吗?

  王总:有,包括G10都有,上汽跟阿里做了一个斑马公司,他们打磨的东西整个上汽的产品都会用,上汽有前瞻部,包括新能源,再过两个月我们全球首款燃料电池商用车在上海示范运营,真正到路上开,不是在实验场里,真正没有任何污染,这是上汽花很多力气在做的前瞻研究。在以色列、硅谷都有很多公司去紧跟国际潮流,再通过一些合作去消化技术,打磨各种东西,做好以后在我们这些企业里做商业化的示范和转化,上汽的投入很大。

  记者:看来上汽是下决心把自主品牌搞起来,其实已经起来了,现在已经熬出来了。

  问题十八:D90计划研发是哪一年开始的?

  王总:2014年年末开始做预研,开始想做承载式还是非承载式等等,真正想好了做起来很快,基本上都是以前合资企业一半多点的时间和钱做出来。

  记者:大通已经是从研发到生产的整车公司了,下一步再搞一个非承载式的就出来了。感觉大通已经完成了自我革命,这样你们出去经销商招商就好招了,如果卖得好荣威的经销商就转到你们这边了,其他经销商一个城市都是四五家,大通就一两家。

  王总:陈超是荷兰留学归来、做大数据分析、做交通学位的博士,在我们这边做产品经理,所以我们的产品规划得这么复杂,没有这么好的大脑规划不出来。

  陈超:我们这次配置定价确实比较复杂,因为之前没有任何主机厂这样玩过。

本文来源:https://www.huangpucn.com/info/150852.html

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